Il mercato del business to business (b2b) è uno spazio altamente competitivo dovuto a processi di vendita complessi, costi di acquisto elevati e lunghi cicli di vendita. Non sorprende quindi che il marketing in questo ambito sia così importante e il video sia già un ottimo contenuto per diffondere il tuo messaggio.
La ragione principale per cui il video marketing funziona così bene nel settore b2b è che è un ottimo modo per spiegare concetti complicati e mostrare il vostro prodotto o servizio in azione.
Sebbene le grandi aziende si stiano concentrando su questa tendenza e stanno investendo sempre più denaro nei video, ciò non significa che le imprese più piccole debbano evitarli. Anzi, le aziende più piccole possono addirittura essere avvantaggiate perché spesso sono più agili e meno legate a statici processi di marketing rispetto a quelle più grandi.
In questo articolo proverò a condividere quali possono essere gli aspetti importanti per creare una strategia di marketing per un’impresa b2b, come acquisire clienti con contenuti video e quali sono i contenuti più efficaci.
B2B cosa significa?
B2B sta per business to business, è un’abbreviazione utilizzata per indicare le aziende che vendono prodotti o servizi ad altre aziende.
Una transazione B2B può essere definita come una transazione commerciale tra due aziende, con lo scopo di fornire valore reciproco. Le ragioni per cui le aziende effettuano transazioni B2B sono molteplici:
- possono voler acquistare prodotti e servizi da altre aziende
- possono voler vendere prodotti e servizi ad altre aziende
- possono voler collaborare con altre aziende
- possono voler ricevere consulenza da altre aziende.
In ogni caso, le transazioni B2B non sono eventi isolati che accadono una volta sola. Fanno parte di una relazione a lungo termine tra due aziende. Proprio sulle parole “relazione” e “lungo termine” si sviluppa quella che è la mia idea di strategia per il settore business to business.
Storytelling nel marketing b2b
Una cosa è certa: i clienti non vogliono più ascoltare le stesse promesse e i soliti cliché delle aziende né la solita comunicazione autoreferenziale. Le persone vogliono essere coinvolte e sentirsi parte di un’avventura. Per questo motivo, la narrazione sta diventando una delle tattiche più efficaci nel mondo del marketing ed anche per il mercato B2B.
In particolare, lo storytelling può aiutare le aziende a raccontare le loro storie, la loro mission e gli obiettivi d’impresa.
Inoltre, direi soprattutto, una narrazione efficace può aiutare le aziende a costruire un rapporto di fiducia con i propri clienti, sostenendo la reputazione dell’azienda stessa.
Ma dove sviluppare e pubblicare contenuti di storytelling? Essendo stato creato per raccontare le grandi avventure, il mondo dei social media è un ambiente ideale per il storytelling B2B. Le aziende possono creare spazi in cui i clienti possano interagire con l’azienda e raccontare a vicenda le loro storie e le proprie esperienze. Allo stesso tempo, le aziende possono creare canali nei quali sviluppare discussioni, confronti e condivisione e quindi.. relazione.
Lo storytelling non è, come spesso sento dire, creare un video con una “bella storia” ma un processo che permette di coinvolgere i consumatori attraverso storie emozionanti, raccontando le esperienze o le motivazioni alla base dei prodotti o servizi.
In poche parole: creare il brand.
Sia nel mondo B2B che nel B2C, gli elementi narrativi possono aiutare a creare un’identità e un senso di appartenenza per i clienti. In questo modo, le aziende possono costruire relazioni durature e basate sulla fiducia con i loro consumatori.
Gli strumenti più comuni per il video storytelling B2B includono le testimonianze, le interviste e le recensioni. Ma non solo! I propri successi d’impresa, l’impegno per la comunità, il territorio o la società (come una buona comunicazione su un bilancio di sostenibilità) sono tutte azioni che possono creare valore e quindi affezione.
Inoltre, molte aziende stanno iniziando a usare le tecnologie emergenti come le realtà virtuale (VR) e la realtà aumentata (AR) per coinvolgere i clienti in modalità di racconto interattive sviluppando al massimo i trend video.
Uso dei social media nel marketing b2b
I social media sono spesso visti come “semplici” piattaforme online (Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube) per interagire con i clienti e condividere informazioni. Uno studio del 2018 di Leadspace ha rilevato che i social media sono il canale più efficace per il marketing B2B (sarà vero?). Secondo un’indagine del 2016 di Hootsuite e Censuswide, l’87% delle aziende utilizza i social media in qualche modo. Ma è quello corretto?
Le aziende nel mercato b2b devono considerare quanto segue quando utilizzano i social media:
- PRIMO e FONDAMENTALE: avere un obiettivo. Perché lo stai facendo?
- Assicurarsi che i post siano coerenti con l’immagine del proprio marchio utilizzando un’immagine professionale del profilo e un branding coerente (colori, narrazione condivisa, tono di voce) su tutte le piattaforme.
- Mantenere la pertinenza. Non creare post su argomenti che non riguardano la vostra attività i vostri valori. È meglio postare di rado che postare su cose che non interessano a voi o al vostro pubblico di riferimento.
- Utilizzate i dati analytics per monitorare quali sono i post più performanti secondo gli obiettivi che vi siete posti. Questo vi aiuterà a indirizzare il pubblico giusto e a ottimizzare i contenuti per ottenere il massimo coinvolgimento.
Costruite una comunità (quindi relazioni) intorno ad un evento o a una causa. Gli eventi sono un ottimo modo per instaurare un rapporto di fiducia con i vostri clienti e per generare un’eco intorno al lancio di un prodotto imminente.
Da quando i social media sono decollati, le aziende li hanno utilizzati per commercializzare i loro prodotti e servizi o per comunicare informazioni della propria azienda. Il motivo principale è che i social media sono un ottimo modo per raggiungere un gran numero di persone contemporaneamente e sono anche incredibilmente economici rispetto ad altre forme di pubblicità. Tuttavia, è importante ricordare che i social media sono una strada a doppio senso.
Quando le aziende pubblicano i loro contenuti su queste piattaforme, si aprono anche al feedback di clienti e potenziali clienti. È per questo che un canale social deve sempre rimanere monitorato quotidianamente. Molte aziende hanno avuto successo con queste diverse piattaforme di social media pubblicando regolarmente, interagendo con clienti e potenziali clienti e rispondendo prontamente a domande e commenti.
Social media b2b marketing, come trovare nuovi clienti?
Ogni campagna di marketing di successo inizia con una conoscenza approfondita del pubblico di riferimento. Quali sono i loro interessi? Quali sono le loro priorità? Quali sono le loro paure e i loro timori? Una volta che avete un quadro chiaro di chi state cercando di raggiungere, potete iniziare a creare un messaggio e un piano d’azione che risuoni con loro. In termine tecnico questi profili prendono il termine di target e buyer personas.
La generazione di lead è una componente fondamentale di ogni campagna di marketing B2B di successo. Senza lead, non ci sono potenziali clienti da coinvolgere, né opportunità di vendita. Il processo di generazione di lead inizia con l’identificazione del vostro pubblico di riferimento e con lo sviluppo di un’immagine chiara del tipo di persona che ha maggiori probabilità di essere interessata al vostro prodotto o servizio. Una volta ottenute queste informazioni, si può iniziare a raggiungere i potenziali clienti utilizzando una serie di strategie diverse, come campagne e-mail, annunci sui social media e webinar.
Una buona strategia di generazione di lead incorpora anche strumenti come il lead scoring, che vi aiuta a dare priorità ai lead in base alla loro probabilità di conversione, e il drip marketing, che vi permette di rimanere in contatto con i lead nel tempo per aumentare la probabilità che diventino clienti.
Il social media marketing b2b di successo si basa sulla costruzione di relazioni con queste persone. Certo, è importante avere un messaggio forte e convincente che catturi l’attenzione delle persone ma è ancora più importante costruire un rapporto di fiducia con il vostro pubblico di riferimento e affermarvi come una risorsa affidabile per le intuizioni e le competenze del settore.
Se riuscite a farlo, siete sulla buona strada per trovare nuovi clienti!
I social media sono diventati una parte essenziale della strategia di marketing di ogni azienda. Questo è particolarmente vero per le aziende B2B, che si affidano ai social media per entrare in contatto con potenziali clienti in ogni fase del ciclo di vendita. Ma fai attenzione, non limitare la tua comunicazione esclusivamente ai social e alle piattaforme digitali!
Che si tratti di generare lead, aumentare la notorietà del marchio o costruire relazioni con i clienti attuali, i social media offrono una serie di vantaggi che le aziende B2B possono sfruttare.
Consentono infatti di raggiungere un pubblico più vasto di quello che potreste raggiungere con i metodi di marketing tradizionali e possono risultare un buon aggancio per sviluppare relazioni personali tramite una rete commerciale strutturata. Oltre ad essere più economici rispetto ai canali pubblicitari tradizionali, i social media offrono alle aziende la possibilità di interagire con i propri clienti in tempo reale, incoraggiando il feedback e il coinvolgimento.
Inoltre, i social media svolgono un ruolo fondamentale nella generazione di contatti. Utilizzando piattaforme come Facebook o Linkedin per costruire la consapevolezza del vostro marchio, potete attrarre potenziali clienti e incoraggiarli ad un’azione (contatto, richiesta informazioni, acquisto, visita alla vostra sede, partecipazione ad un evento).
Sfruttando questi vantaggi, le aziende B2B possono ottenere un vantaggio competitivo sulla concorrenza, raggiungendo efficacemente nuovi clienti e affermandosi come leader del settore. Un modo per farlo è utilizzare pubblicità mirate, come gli annunci di Facebook, Linkedin ADS o Google AdWords, per raggiungere i potenziali clienti che probabilmente sono interessati al vostro prodotto o servizio.
Oltre a generare contatti, la lead generation può anche aiutarvi a migliorare la fidelizzazione dei clienti. Fornendo ai clienti informazioni e suggerimenti utili, potete aiutarli a sfruttare al meglio il vostro prodotto o servizio, rendendoli così più propensi a tornare ad acquistare da voi.
Agenzia marketing b2b
Perché scegliere un’agenzia di marketing B2B? Ho già scritto un articolo su quali siano le attenzioni per scegliere la giusta agenzia di marketing o un buon consulente per la tua azienda.
Se stai cercando un’agenzia di marketing b2b, dovresti cercare un’agenzia che abbia una comprovata esperienza di successo nello spazio B2B. Un’agenzia di marketing b2b deve avere una forte esperienza nelle vendite B2B, nel marketing basato sugli account, nella tecnologia digitale, nei contenuti e sappia sfruttare al massimo il tuo CRM e la rete commerciale.
Un’altra cosa importante da cercare in un’agenzia di marketing b2b è una cultura che si allinei con la vostra, ne condivida i valori e capisca il vostro business (non è assolutamente cosa scontata). Trascorrerete molto tempo a lavorare con un’agenzia di marketing b2b quindi è importante che tu e il team dell’agenzia condividiate gli stessi valori e obiettivi.
Come fare video b2b?
Succede che si veda il marketing b2b come una materia diversa dal mercato b2c. Se per alcuni aspetti questo è corretto (canali utilizzati, tempo necessario all’acquisto, strategia “parzialmente” diverse) le modalità di acquisizione rimangono le stesse:
- Sviluppo del brand. Comunicazione dei valori e riconoscibilità del marchio. Utilizzando per esempio video emozionali o lo storytelling d’impresa.
- Creazione di contenuti. Sviluppare contenuti (video ma non solo) che rispondano alle domande e ai bisogni dei clienti per creare un rapporto di fiducia reciproca e generare nei clienti il sentimento di “essere capiti”.
- Creare una strategia di comunicazione di questi contenuti nei canali più adatti ed efficaci.
- Misurare i risultati ed eventualmente ottimizzare la strategia.
Quali sono i contenuti video ideali per una strategia di marketing b2b?
How To Video - Tutorial
Sono un’evergreen della comunicazione. La promozione parte sempre da un bisogno specifico di un cliente o di un’azienda.
Mostrare come può essere risolto con un prodotto o un servizio è una costante per rendere cosciente il proprio cliente.
Video Prodotto - Product Demo
Un video prodotto non è solo un contenuto da inserire nel sito ma può essere utilizzato dalla rete commerciale, inserito nei monitor presenti in sala d’attesa (mentre il cliente attende in azienda), utilizzato in una strategia digitale come retargeting per chi ha avuto un incontro con un commerciale o ha effettuato l’accesso in uno dei tuoi canali digitali.
Testimonial
Crediamo a chi è più simile a noi. Per questo le testimonianze dei clienti o di chi è un esperto del settore sono il contenuto più efficace. Il 66% delle persone ricerca informazioni sul prodotto prima dell’acquisto, perché non aiutarli con contenuti video?
Behind the Scenes / Backstage
Prima di acquistare qualcosa vogliamo capire il più possibile su quel prodotto. Perché non far vedere allora come viene creato, chi ci lavora, le attenzioni riservate per un prodotto di qualità? In qualche modo è far vedere ai clienti quello che una persona “normale” non può vedere nella produzione di ciò che comprerà.
